8 preprostih metod za odlično prodajno ekipo

Denar je zagotovo pomembno gonilo, ni pa edino. Raziskave kažejo, da najboljše tržnike najbolj motivira zadovoljstvo ob doseženem rezultatu ter da so prepoznani kot najboljši v svojem okolju. Denar je šele na tretjem mestu.

Zmotno bi bilo predvidevati, da vse tržnike motivirajo iste stvari. Prav zato je ključnega pomena, da odgovorni najdejo formulo, ki bo vračala najboljše rezultate pri celotni prodajni ekipi. V nadaljevanju je nekaj predlogov, ki vam bodo pri tem pomagali.

Da ne boste ugibali, enostavno vprašajte svoje tržnike kako si želijo biti nagrajeni, kadar v igri ni denarnih nagrad. Tako boste dobili jasno sliko, s čim jih še lahko motivirate. Mladim staršem bo mogoče najbolj po godu dodaten dan dopusta, spet drugim teden smučanja in tako naprej. 

Velikokrat podjetja določijo enake prodajne cilje vsem tržnikom. To ni najbolj smiselno, saj nimajo vsi tržniki enakih sposobnosti, enakih izkušenj in enakih strank. Nekdo, ki izdelke / storitve prodaja velikim podjetjem, bo verjetno plan dosegel prej, kot tisti, ki iste stvari trži s.p.-jem. Skupaj s tržnikom določite natančne cilje za posamezni mesec. Njegovo oceno prodaje nekoliko dvignite, vendar ne pretiravajte. Nerealni plani bodo dosegli nasprotni učinek – tržnik bo zgubil motivacijo za svoje delo.

V podjetju naj bo vsem jasno, kakšno nalogo ima prodajna ekipa. Preprečite ostalim, da bi vpletali tržnike v kakšne neprodajne aktivnosti. Še posebej to velja za zadnji teden v mesecu, ko vsi lovijo zastavljene cilje. Tržniki bodo tako ostali motivirani in zbrani, saj bodo vedeli, da jih ne bo nihče motil v ključnem delu meseca.

Najboljše prodajne ekipe v vsakem trenutku vedo pri čem so, koliko so sami prodali in koliko ostali sodelavci. Pohvalite jih, ko dosežejo plan ali ko je realizirana kakšna večja prodaja. Veselite se z njimi tudi pri manjših uspehih.

Večina vodij prodaj so  v prvi vrsti tržniki, šele nato vodje skupin. To ni najboljše, saj v takem primeru nastopa v dveh nasprotujočih si vlogah. Na eni strani vodi ekipo in jo motivira, na drugi strani pa je njihov konkurent. V večini primerov vodja prodaje precej več časa nameni prodali, kot pa svoji ekipi, saj tudi sam lovi zastavljene cilje. Poskrbite, da bodo vodje prodaje v prvi vrste vodje, šele na to tržniki. Vsekakor pa jih vključite tudi v prodajo, da ne bodo izgubili stika s tem, kar se na trgu dogaja. 

Ko boste postavljali sistem nagrajevanje, ga zastavite tako, da bo (bolj) nagrajeval tiste stvari, ki so podjetju najbolj pomembne. Sistem nagrajevanja naj bo enostaven in razumljiv. Bolj kot je sistem kompleksen, bolj imajo tržniki občutek, da se podjetje upira plačevanju provizij. Poskrbite tudi, da vsi popolnoma razumejo sistem in se z njim strinjajo. Preden uvajate spremembe se posvetujte s svojo prodajno ekipo.

Tudi, če je tržnikom finančna nagrada šele sekundarnega pomena, to ne pomeni, da jih boste odpravili z nekaj malega drobiža. Poskrbite, da bodo finančne nagrade realno dosegljive. Nagrade naj se dvigujejo progresivno in naj v nobenem primeru ne bodo navzgor omejene.

Vaša prodajna ekipa ima zagotovo izjemen potencial, vendar ga ne izkorišča v celoti. Manjka jim nekaj ur izpopolnjevanja v najboljših prodajnih tehnikah. Vključite jih v najboljši trening trženja pri nas in v treh mesecev bodo postali prave prodajne zvezde.  S treningom začnemo 25. septembra zato pohitite s prijavo. Več o treningu in prijavnico najdete na tej povezavi.